Preparación y control sistemático de las visitas: lista de comprobación

28 mayo, 2016

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Preparación y control sistemáticos de las visitas

Para que las visitas a los/as clientes sean eficaces se requiere una preparación esmerada y metódica, la cual se basa en estos tres pilares:

  1. Análisis
  2. Fijación de objetivos
  3. Estrategia

Se requiere igualmente un control posterior de los resultados obtenidos o dejados de obtener. Revise su labor de preparación y control de las visitas tomando como base las siguientes preguntas. ¿Tiene respuestas para todas ellas antes de visitar al/a cliente o, en el caso del control, después de concluir la visita?

Lista de comprobación: Preparación de las visitas

1. Análisis

  1. ¿Cuál es el tipo de negocio, de producción, el volumen de ventas y la situación comercial actual del/a cliente?
  2. ¿Cuáles son sus problemas?
  3. ¿Quién es mi interlocutor/a?
  4. ¿Qué es lo que nos ha comprado hasta el momento?
  5. ¿Cuáles son las ventajas y los inconvenientes de los competidores que presentan propuestas?
  6. ¿Cómo transcurrió la última conversación y qué preguntas quedaron pendientes?

                   2. Fijación de objetivos

  1. ¿Qué es lo que necesita mi cliente?
  2. ¿Cuáles son los problemas del/a cliente que puedo solucionar?
  3. ¿Qué es lo que quiero vender?
  4. ¿De qué alternativas dispongo?
  5. ¿Qué ofertas adicionales puedo (tengo que) hacer?

3. Estrategia

  1. ¿Cómo voy a iniciar la conversación?
  2. ¿Qué preguntas tengo que hacer?
  3. ¿Qué tipo de argumentos son los adecuados para este cliente?
  4. ¿Cómo contestará a las objeciones previsibles?
  5. ¿Qué tengo que presentar?
  6. ¿Qué documentación de venta necesito?

? Control

  1. ¿Qué es lo que he conseguido?
  2. ¿Por qué no he alcanzado mis objetivos?
  3. ¿En qué tengo que mejorar?
  4. ¿Cómo tengo que proceder en el futuro?

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